Černé perly byly ještě před pár desítkami let považované pouze za nepovedený produkt přírody, o který obchodníci neměli nejmenší zájem. Pak se ale cosi změnilo. Jak byla černým perlám vydlážděná cesta do luxusní společnosti a jak jeden člověk dokázal ovlivnit vnímání jejich hodnoty všech ostatních zákazníků? Příběh černých perel popisuje ve své knize Dan Ariely.
Jistý obchodník se skrze svého známého dostal v sedmdesátých letech k informaci, že se kolem jednoho ostrova nachází spousta perlotvorek, které produkují netradiční černé perly. V té době byly černé perly neznámým zbožím, pro které ještě nebyl vytvořen trh. Obchodník se ujal příležitosti a pokoušel se perly prodat, ale zákazníci o ně absolutně nejevili zájem.
I černé perly mají své kouzlo
Bez jediného prodaného kusu obchodník přemýšlel, co dál. Namísto úvah o snížení ceny ho napadlo jiné řešení. Zkontaktoval svého známého, který byl velmi vážený klenotník pro vyšší New Yorské společenské vrstvy s obchodem na Páté Avenue. Klenotník černé perly vystavil ve své výloze s velmi vysokou cenou. Obchodník zařídil i články v luxusních časopisech, které četla vyšší společnost. Dal si záležet na tom, aby černé perly byly vždy vyobrazeny vedle dalších luxusních šperků. Netrvalo dlouho a vysoce postavené ženy z New Yorku pyšně zapínaly kolem svého krku náhrdelníky z černých perel. Zboží, o které původně nebyl ze strany spotřebitelů zájem, se rázem stalo luxusní záležitostí, kterou si mohli dovolit pouze ti bohatí.
Všechny šperky s tmavými perlami
Jak se mohlo stát, že se méněcenné zboží dostalo mezi luxusní šperky?
Ariely popisuje tento efekt jako imprinting neboli efekt vtisknutí. První cena, kterou u daného výrobku vidíme, vytvoří v našich hlavách tzv. cenovou kotvu. Podle této první spatřené ceny budeme hodnotu výrobku porovnávat i v budoucnosti. Tento jev není typický jen pro šperky. Týká se veškerého zboží. První dojem je při setkání s produktem mnohem důležitější, než kde jinde. Právě první viděná cenovka rozhodne o tom, jak o něm budeme uvažovat v budoucnu.